Pour faire décider vos clients grâce à une démonstration succincte et efficace, je vous propose les tactiques suivantes.
Je cherchais l’occasion pour qu’on en parle. Nous voici. La plus grande occasion que recherchent tous les vendeurs, c’est que le prospect leur donne la parole pour qu’ils puissent parler. Quel plaisir que de parler des prouesses de son produit ! Mais…
Mais à trop parler, à parler pour juste démontrer, vous direz des choses à ne pas dire, des choses qu’il n’aimerait pas entendre. Vous parlerez des caractéristiques du produit qui n’ont aucun intérêt pour lui. Et la partie est perdue. Le client aura compris que vous n’avez jamais fait un seul effort pour l’écouter, pour enregistrer ses besoins, pour savoir ce qu’il veut. Et comme il y a toujours une tierce possibilité, il va acheter ailleurs.
Voyons s’il n’y a pas une meilleure manière. Par exemple, commencer par déterminer les besoins réels du client au lieu se lancer dans la démonstration de ce qui pourrait le décevoir même si c’est ce qu’il y a de plus fantastique au monde. Présenter efficacement votre produit, c’est démontrer comment ses avantages correspondent de la meilleure manière possible aux besoins exprimés par le client. Quels besoins donc s’il ne vous en parle, si vous ne l’écoutez ?
Suivre votre fil conducteur
Il y a le schéma classique d’une bonne présentation ou d’un bon discours. Dire ce que vous allez dire. Le dire. Rappelez ce que vous avez dit.
Par ailleurs, ceux qui réussissent toujours leur présentation ont des formules, des phrases magiques qu’ils utilisent à chaque occasion. Si vous les suivez bien, vous verrez qu’ils s’introduisent toujours de la même manière, exposent et concluent toujours leur présentation de la même manière. Mais ces phrases ne sont pas le fruit du hasard. Les champions de la communication en vente capitalisent sur les formules qui leur ont réussi le plus. Sans complexe ils restent indifférents à ce que leur interlocuteur connaît de plus qu’eux et répètent s’il le faut les mêmes formules tout en recherchant à chaque fois les variétés les plus adaptées pour plus d’efficacité.
Pour réussir vos présentations ayez des repères qui vous orientent et vous guident, assurez-vous de ce que vous suivez bien le fil conducteur de la persuasion pour garder toutes les chances de convaincre votre prospect. Il fera le reste. Votre fil conducteur c’est la structure (habituelle la plus efficace) qui vous fait créer l’effet de la conviction chez le prospect. Bien évidemment il faut savoir adapter. Un très cher ami à moi me confia qu’il ne comprenait pas pourquoi toutes ses lettres étaient toujours si séduisantes jusqu’au jour où il comprit que qu’il tombe du ciel ou survole la terre lorsqu’il pose sa main sur le clavier pour rédiger une lettre, le fil conducteur est toujours le même. Croyez-moi, ça lui réussit très bien. C’est d’ailleurs un champion de la vente.
Tout en suivant votre fil, assurez-vous de ce que le prospect est aussi concentré, aussi collé au fil que vous. Et pour qu’il soit là-dedans, impliqué comme un complice, posez-lui autant de questions que possible. A chaque fois qu’il prend la parole, soyez attentif et oubliez votre prochaine réplique. Ecoutez-le bien, surtout ses réponses, pour ne pas répéter une question dont il a déjà donné la réponse. Rien de plus dégueulasse, n’est-ce pas ? Enfin, ce sera la preuve que vous ne le suiviez pas.
Créer la docilité.
Vous avez fini d’emballer le prospect ou le client. Il est impliqué dans votre démonstration. Il attend que vous lui demandiez la prochaine chose la plus simple à faire. Mais vous savez mieux que moi comment obtenir de quelqu’un qu’il fasse ce que vous voulez. Pensez à votre conjoint (la logique n’est certainement pas la même). Si vous devez créer d’abord sa volonté, il peut ne pas vouloir. Un seul mot suffit « Tenez ». Vous créez un seul réflexe. Le client prend automatiquement tout ce que vous lui tendez. Il est aussi accroché que vous. Parfois il est plus actif que vous. Ce que vous n’avez pas essayé de faire avec le produit, il essaie de le faire « comme un gamin ». La dernière fois j’étais allé voir mon imprimeur, je vous assure que la jeune responsable commerciale m’a rendu ivre. Elle m’a tellement présenté d’échantillons que je me suis dit finalement qu’ils avaient la qualité que je cherchais même s’ils pouvaient offrir également la non-qualité que je fuyais. Sur ce point, je lui donne 18/20. Elle a réussi à avoir toute ma concentration.
De grâce, pendant ces instants de concentration, créez l’effet ultime. Car une fois ce temps d’endormissement passé, votre prospect retournera à la réfraction.
Vous pouvez devenir très bon dans cet exercice. Pour ce faire, faîtes-en un réel exercice. Le secret pédagogique veut que vous le répétiez autant de fois que possible. Revenez sur vos échecs pour vous voir ce qui n’a pas marché, et vous améliorerez vos performances. Pratiquez, évaluez, corrigez. Mais surtout, apprenez à être aussi concis que possible pour mieux profiter du temps de concentration de votre client ou prospect. Car elle ne dure « pas souvent plus de 17 minutes ». Drôle, n’est-ce pas?
