Management: Comment gagner en crédibilité par communication? Lancer une nouvelle affaire revêt un défit caché dont très peu d'entrepreneurs sont conscients. Pour la plupart, ils ne savent pas comment s'y prendre. Occupé à rechercher du capital, à recruter du personnel, et à développer ses produits/services l'entrepreneur perd souvent de vue la première question que les clients potentiels: "A qui avons-nous affaire ? "
Dès lors que les clients commencent à se poser des questions telles que : "Qui est-il ? Pourquoi devrais-je acheter chez cette entreprise? Comment puis-je m'assurer de ce que ces gens sont en mesure de livrer ? " ils se demandent bien évidemment si vous êtes crédible.
La crédibilité est au cœur de toute relation d'affaire. Ce qui différencie les entrepreneurs gagnants de ceux qui n'arrivent à user de leur potentiel c'est cette capacité à inspirer confiance, confiance en eux-même et en leur entreprise. Qui donc, lorsqu'il veut travaille sérieux, ne cherche pas des collaborateurs en qui il peut avoir confiance, des gens qu'il sait capables de tenir jusqu'au bout et qui ne trahiront ni ne lâcheront à tout moment. Cette crédibilité est bien déterminante dans la réussite d'une nouvelle entreprise, surtout lorsqu'elle n'est pas très ou peu connue.
Regis McKenna, gourou du marketing chez Silicon Valley et auteur de The Regis Touch , énumère trois méthodes pour développer la crédibilité: à travers l'inférence, la référence et l'évidence.
L'inférence.
Quand bien même nous ne connaissons une personne, nous pouvons bien nous assurer de ou supposer sa crédibilité lorsque nous savons ce qu'il a fait par le passé. Lorsque nous avons pris l'habitude de bien faire une chose donnée, nous pouvons facilement impressionner les autres ; sur ce point au moins ils pourront nous faire confiance. Un entrepreneur peut donc développer sa crédibilité grâce à l'inférence en mettant l'accent sur des faits, des expériences passées, des témoignages et ainsi permettre à ses clients de le reconnaître comme compétent, averti et reconnu.
Ray Smilor de la Foundation for Enterprise Development évoque entre autres trois éléments de la vie d'un entrepreneur susceptibles d'inspirer ou de déduire de sa crédibilité:
- Des diplômes et certificat académiques . L'expertise dans une discipline donnée, à travers votre formation par exemple, vous confère des connaissances sur un sujet bien déterminé. Cette connaissance ou ce savoir constitue la base fondamentale pour démontrer de ce que vous avez une expertise dans l'activité dans laquelle vous êtes engagé.
- Vos succès passés en tant que cadre, dirigeant ou entrepreneur . Ceci permet de savoir que vous maîtrisez ce que vous faîtes et que vous pouvez bien le faire puisque vous avez eu à le faire par le passé.
- La possession de patente . C'est bien la preuve que vous avez déposé votre marque et que vous avez une licence à cet effet ; ce qui montre vous avez le savoir-faire. Ceci est vrai surtout pour les entrepreneurs évoluant dans des secteurs marqués par l'innovation technologique.
La Référence
La référence, c'est bien ce que les autres disent de vous et de votre entreprise ; c'est la trace de notre personnalité que nous laissons derrière chacun de nos actes et reste marqué du fait de la répétition ou de l'ampleur dans l'esprit de personnes qui de ce fait peuvent faire témoignage pour nous. Il peut s'agir des agents d'autres entreprises, des leaders d'opinion de notre secteur, les écrits des médias sur vous et vos produits/services ainsi que les clients et fournisseurs avec qui vous êtes en interaction. Les références peuvent prendre la forme de conversations, d'articles de journaux, de magasines, des témoignages de clients qui ont utilisé vos produits ou bénéficié de vos services, des récompenses et reconnaissances que vous ou votre entreprise aurait reçues.
L'évidence
L'évidence inclut des résultats quantifiables- revenus croissants, offre de nouveaux produits/services, part de marché croissante, bénéfices trimestriels croissants- enfin tout ce qui pourra montrer que votre entreprise marche. Mais il faut rendre public tout ceci pour qu'il serve d'évidence. Et n'oubliez pas non plus qu'il faudra du temps pour y arriver. Il reste cependant évident que de telles preuves démontreront de la viabilité de votre entreprise et de la crédibilité de son dirigeant.
Grâce à l'inférence, la référence et l'évidence, vous pouvons augmenter et accroître votre crédibilité à l'égard de vos clients, vos fournisseurs, vos banquiers, vos actionnaires et le grand public. Vous y gagnerez des parts de marché mais aussi des parts de sympathie.
Par Hermann H. CAKPO |
