FINANCE D'ENTREPRISE : Le Recouvrement des créances : techniques et astuces
Je ne sais pas s’il y a une maxime qui marche en relation d’affaires que celle-ci : “Aime ton prochain comme toi-même ». Je ne suis pas proselyte, loin de là. Aime ton prochain comme toi-même, c’est se mettre à la place de l’autre. Parlant de clients qui payent à temps, posez-vous la question de savoir ce qui vous a obligé à payer la dernière fois un fournisseur à temps. A moins que votre bonne foi dépasse de trop loin celle de vos clients, c’est pour les mêmes raisons qu’ils vous payeront à temps. Le recouvrement a un coup terrible qui dépasse parfois de très loin le bénéfice que vous avez. A quoi bon donc ? Que faire quand les clients ne payent pas à temps ? Grande question ?
Vendre c’est servir, et non donner .
Vous savez, parfois vous achetez et vous avez l’impression qu’on vient de vous le donner. Un vendeur à qui vous dîtes “j’ai pas de l’argent” puis il vous dit “Ce n’est pas grave, tu pourras me payer après” sans fixer le moindre délai, alors que vous avez bien de l’argent, je crois que le payer sera bien à juste titre le cadet de vos soucis. Vous n’êtes pas de mauvaise foi, c’est lui qui a été de trop bonne foi. Lorsque vous vendez à crédit, ne donnez pas à votre acheteur l’impression que vous venez de lui faire un don et qu’il pourra vous faire la réciproque (paiement) en son temps. Croyez-moi, il ne le fera pas. Vous ne serez jamais aussi bon que personne et personne ne vous reprochera de n’avoir été suffisamment bon.
N’habituez pas vos clients au crédit .
Si ce qui doit être une situation exceptionnelle devient une habitude, c’est normal que le paiement (remboursement) devienne une exception et que le non paiement (non remboursement) deviennent une habitude. Une caissière me raconta le cas d’un client qui n’achetait ses billets d’avion qu’à crédit. Et son hôtel? Sa restauration? Son visa? Un jour elle refusa de lui vendre à crédit, il paya au comptant sans bouger. Tout le monde a besoin de liquidité. Alors s’il m’est plus facile et plus rentable d’acheter à crédit pourquoi je paierai cash?
Facturez à vos clients le coût du crédit .
« Au comptant, vous payez 12.000, pour un paiement sous huitaine vous obtenez une réduction de 10%, pour un remboursement au bout d’un mois, vous payez de frais supplémentaire de 10 % ». Ici l’achat à crédit revient plus cher que l’achat au comptant. Vos clients ont le choix.
Ne revendez pas à un mauvais payeur .
« Comme d’habitude, je suis prêt à vous vendre à crédit, mais vous avez deux de nos factures qui attendant d’être soldé. Je suis désolé de ne pouvoir rien faire pour vous, à moins que vous soldiez tout au moins la première facture, ça fait quand même six mois que nous attendons ». Ce n’est pas du tout méchant !
Ne vendez pas à qui préfère toujours le crédit .
Si un client ne sait pas évaluer le coût du crédit au point de toujours le préférer, vous comprenez avec moi que le remboursement n’a aucune importance pour lui, ce qui importe pour lui c’est de rentrer en possession de votre produit ou service. A lui vous direz « Je vous le vend à crédit, mais j’ai besoin d’une garantie ».
Fixez un montant en dessous ou au-delà duquel vous ne vendez pas à crédit .
Le recouvrement a un coût énorme . Pour un produit ou service qui coûte à peine F CFA 100.000 pourquoi vous ferez du crédit alors qu’il vous faudra téléphoner plus de vingt fois pour le recouvrer? Combien d’argent perdez-vous à courir après 10 clients sur qui vous avez chacun F CFA 100.000 ? Si un client qui vous intéresse ne peut payer F CFA 100.000 cash pourquoi croyez-vous qu’il le payera facilement plus tard ? N’avez-vous toujours pas une idée de sa solvabilité ? En fonction de la taille et de l’importance de votre entreprise il peut y avoir des montants qui valent le coût du recouvrement, il y a des montants au-delà desquels le non remboursement peut asphyxier votre entreprise. Faîtes le bon arbitrage. Dans tous les cas, vérifiez la solvabilité de votre client.
Avant de vendre, assurez -vous de ce que votre client est solvable.
Peut-il vraiment payer, si oui quelle en est la preuve? Vous n’avez pas besoin de vous immiscer dans les affaires de votre client. Mais si vous le connaissez bien et que vous doutez de sa solvabilité actuelle et qu’il prétend le contraire, alors qu’il vous en donne la preuve !
Pour de grosses marchandises, exigez systématiquement une garantie.
Vous vendez de grosses marchandises à un client qui ne peut rembourser tout de suite- en vente internationale, vous exigez un crédit documentaire. Même à l’interne exigez une garantie de paiement, sinon faîtes lui de la location-vente. Prévoyez des intérêts et des pénalités de non remboursement. Si ça ne l’arrange pas, ça devrait vous arranger, vous. Au fait s’il peut vraiment rembourser il acceptera.
Utilisez le baton .
Qui ne paie pas aura affaire à mon avocat. Si vous choisissez le crédit les remboursements sont faits chez l’huissier chez qui vous déposez un engagement préalable. Ce n’est pas trop dur, il y a des clients pour lesquels ça vaut le coup
Quand l’argent est déjà dehors, aidez votre client à vous rembourser .
Ce n’est pas en lui vendant à nouveau à crédit. Mais faîtes tout ce que vous pouvez faire pour l’aider à vous rembourser votre argent. S’il a besoin de matières premières pour revendre, réclamez-lui les bons de commande et un planning de production puis vendez-lui la marchandise, et suivez le reste du processus. Offrez-lui la possibilité de payer par tranches rentablement acceptables pour vous
10 Epurez votre fichier client de tous les mauvais payeurs
Par Hermann H. CAKPO Tous les articles sur la finance et la comptabilité Télécharger des fiches outils et documents financiers Télécharger des modèles de documents de gestion |
