FINANCE D'ENTREPRISE : Comment convaincre le banquier de vous financer?
L'aventure de la création rencontre l'une de ses bêtes noires quand il faut lui donner du jus, je veux dire de l'argent, de la liquidité, des découverts... et tous ce dont vous avez besoin pour être, côté finances- tranquille. Il faut avoir un bon projet. Ceci commence par un bon dossier Vous avez un projet. Vous en avez vérifié les critères économiques, les critères financiers. Vous avez, disons, un bon dossier. Alors il ne vous reste qu’à aller voir un banquier, un investisseur ou tout autre organisme de financement. L’impression générale dégagée de votre dossier, de l’entretien avec votre banquier ou bailleur est déterminante pour l’issue de votre demande de financement.
1- Avec soin choisissez votre banque et votre interlocuteur au sein de cette banque. Faîtes-vous introduire si possible, mais surtout faîtes- le avec tact.
Lorsque vous voulez solliciter un prêt auprès d’une banque. Commencez par vous assurer de ce que la banque offre des services de financement du type de projet que vous avez. Certaines banques préfèrent par exemple financer le commerce, certaines l’industrie ou l’agriculture. Une Caisse Locale de Crédit Mutuelle serait mal placée pour répondre à une demande de financement pour une exploitation industrielle par exemple. Les promoteurs d’exploitation agricole seront les bienvenus dans ce cas-ci. S’il faut choisir son banquier avec soin, il faut trouver au sein de cette banque, le bon interlocuteur, de préférence, celui qui possède le pouvoir de décision sur le prêt sollicité.
2- Ne comptez pas trop sur des liens de sympathie pour établir des relations durables avec un financier.
Vos rapports sociaux avec l’interlocuteur que vous aurez choisi n’influenceront pas autant que vous l’espérez sa décision de vous prêter ou non le montant demandé. Ce qui importe pour lui c’est bien sa carrière, son obligation de résultat. Gardez toute votre objectivité, s’il y a lieu de vous faire des faveurs, il saura à partir de quel moment il vous le fera.
3- Restez vous-même avec le banquier et n’essayez pas de jouer un rôle qui ne correspond pas à votre tempérament.
Il faut rester soi-même avec le banquier car celui-ci est souvent un bon psychologue qui aura tôt fait de découvrir le vrai visage de celui qui joue un rôle qui ne correspond pas à sa véritable personnalité. Vous avez intérêt à savoir vendre vos idées; en tant que futur dirigeant d’entreprise ou dirigeant d’entreprise, vous devez savoir vendre vos idées, autrement consultez nos conseils.
4- Informez-le correctement et ne cherchez pas à le tromper.
C’est un contrat que vous allez passer avec lui. Par conséquent, voyez-le chaque fois que dans l’activité, vont apparaître des éléments nouveaux susceptibles de modifier le contrat. Le crédit repose sur la confiance. Celui qui voudrait dissimuler la vérité doit savoir que le banquier découvrira tôt ou tard le pot aux roses et qu’il fermera sa porte le jour où on aura besoin de lui pour surmonter une échéance difficile. Ce n’est pas facile de dire la vérité au banquier. Suivez ce conseil d’un banquier : « Il faut du courage pour aller dire à un banquier : « Pour l’instant, tout va bien, mais dans deux mois ça risque d’aller moins bien ». Si l’on n’a pas confiance dans l’avenir, mieux vaut prévenir que de mettre le prêteur devant le fait accompli car c’est ce qu’il déteste le plus. « Par ailleurs, quand bien même la probabilité d’être convaincu d’un mensonge serait seulement de un pour mille, «un seul mensonge suffirait à détruire la confiance qu’on a acquise en disant mille fois la vérité».
5- Préoccupez-vous dès maintenant de connaître ses conditions financières afin d’éviter d’avoir par la suite des discussions de « marchandises de tapis »
Le banquier est un commerçant qui a besoin de gagner de l’argent car il sera jugé par sa hiérarchie sur sa capacité à augmenter son chiffre d’affaires et notamment les commissions encaissées. Il ne sera donc pas choqué si vous souhaitez connaître avec précision les taux d’intérêt, les commissions, les jours de valeur qui seront appliqués et les garanties qui vous seront demandées. Inversement, il éprouvera quelque défiance à votre égard si vous vous désintéressez à tout ce qui vous sera facturé.
6- Efforcez-vous d’obtenir de sa part des engagements clairs et précis, par écrit si possible.
De nombreuses entreprises ont sombré parce que leurs dirigeants pensaient disposer de découverts «élastiques» ou de possibilités d’escomptes illimités. Tant que le soleil brillera pour l’entreprise, le banquier se contentera de surfacturer les agios calculés sur les dépassements de découverts d’escompte. En revanche si la pluie se met à tomber, ce même banquier réduira, voire supprimera les facilités. Il n’est pas indispensable de réclamer un engagement écrit car un banquier ne peut se permettre de compromettre sa réputation en manquant à sa parole. Un engagement oral devrait pouvoir rassurer. Si malgré tout, le créateur éprouve quelques craintes et qu’il pense que son interlocuteur peut changer demain et le mettre dans une situation délicate, il peut solliciter un écrit.
7- Ne négociez que ce qui est négociable, mais négociez.
Durant la phase de lancement d’une entreprise, le pouvoir de négociation du créateur est le plus souvent limité par son intensité de besoin d’argent. Il faut néanmoins négocier, ou du moins solliciter, sinon le banquier pourrait penser que son interlocuteur se soucie peu de la rentabilité. En principe tout est négociable: le taux d’intérêts, les commissions, les jours de valeurs et les garanties. Cependant pour avoir quelques chances d’obtenir satisfaction, il convient de respecter les quelques règles énoncées (Robert PAPIN).
Règles pour guider le Créateur-Négociateur
• Avant d’aller négocier, étudiez avec soin la situation de l’affaire et plus particulière : Sa structure financière (capitaux propres/emprunts); Sa rentabilité financière; Sa situation actuelle et prévisionnelle de trésorerie.
• Présentez des propositions claires au banquier.
• Fixez-vous des objectifs prioritaires.
• Si vous disposez de ressources propres importantes et que vous êtes en position de négocier et non de solliciter, prévoyez ce que vous ferez en cas d’échec.
• Vérifiez par la suite ce qui a été obtenu et ne négociez pas des avantages que vous ne seriez pas en mesure de contrôler.
8- Restez fidèle à votre banquier.
Ne le quittez pas pour économiser 10 centimes ou 10 francs. Il est déconseillé de quitter un banquier parce qu’il pratique des taux légèrement supérieurs à ceux d’un confrère. Ce dernier pourrait d’ailleurs craindre que le créateur ne le quitte pour lui aussi le jour où il aura trouvé mieux. Il hésitera donc à le suivre lorsqu’il sollicitera une augmentation de ses crédits.
9- Si vous continuez un pool bancaire, évitez de faire jouer les membres du pool les uns contre les autres, et restez maître du jeu.
Il est possible pour vous en tant que créateur de travailler avec plusieurs banques parce que si une seule et même banque ne peut couvrir le risque ou parce que vous entendez augmenter vos possibilités de crédit. Prenez cependant le soin de constituer vous-même le dossier au lieu d’en laisser le soin à la banque qui se prétendrait comme le chef de file. Vous pourrez alors restez maître du jeu et répartir vos dépôts et demande de crédits en fonction des relations que vous aurez établi entre chacune des banques et vous. Evitez cependant de mettre en concurrence les banques.
10- Par la suite, ne dépassez pas les autorisations qui vous auront été accordées et respectez scrupuleusement.
Le jeune dirigeant dont le compte à découvert dépasse les plafonds autorisés est en situation dangereuse car sa banque peut refuser de régler ses chèques et elle peut retourner ses traites sans les honorer. Si vous voulez mettre votre banquier en confiance, serrez-vous bien les coudes, et évitez d’aller au-delà de la barre des découverts. Ce sera le moindre signe de votre sérieux, le contraire peut vous coûter la confiance de votre banquier. Chose dont vous avez si tant besoin, surtout que vous ne savez dans quelle impasse vous pourrez vous retrouver.
