Management: Description du poste de Directeur des Ventes
Attention ! Cette fiche est une check-list. Elle n'est ni exhaustive ni standard ! Rôle
Sous la responsabilité du directeur commercial, le directeur des ventes est chargé de la mise en œuvre de la stratégie commerciale sur tout le territoire national.
Il est chargé de faire appliquer :
Les directives relatives à la promotion des produits commercialisés par la société auprès de la clientèle prospectée par la force de vente.
Les consignes concernant l’argumentation technique et commerciale des responsables de secteurs dans les différentes régions commerciales.
Les méthodes de contrôle de l’activité des responsables de secteurs et responsables régionaux. Il participe aux relations commerciales qui s’établissent entre le siège et la clientèle visitée par l’équipe de vente (offre de prix, marchés annuels, remises exceptionnelles, litiges commerciaux, etc.).
ACTIVITES ET RESPONSABILITES
Contrôle
Le directeur des ventes organise le contrôle du travail de la force de vente. Il veille à l’application des directives par des relations étroites avec les responsables régionaux. Il propose toute modification susceptible d’assurer une efficacité accrue aux actions sur le terrain.
Politique de vente
Le directeur des ventes participe à l’élaboration de la politique de vente dans un souci d’accroissement de la rentabilité (rotation des responsables de secteur – étendue et modification des régions et des secteurs de prospection – position vis-à-vis des revendeurs).
Il participe à l’élaboration des prévisions de vente et est responsable de leur répartition dans les régions.
Il est responsable de l’organisation des réunions regroupant la totalité de la force de vente et il en propose, en accord avec le directeur du marketing, le programme au directeur commercial.
Il est responsable de la mise en œuvre des plans d’actions, décidés en accord avec le service marketing et de leur suivi sur le terrain.
Formation
Il est responsable de la conception et du déroulement des stages de formation à la suite du recrutement de nouveaux responsables régionaux et avec l’aide du directeur des ressources humaines, de la mise en œuvre de programmes de perfectionnement des équipes de vente.
Administration
Le directeur des ventes est responsable de la bonne utilisation des statistiques de vente et des décisions d’action qui en découlent.
I vieille à maintenir une ambiance dynamique au sein de l’équipe de vente et lui fait assurer un appui constant de la part du personnel sédentaire.
Il suit rigoureusement les réponses aux demandes de renseignements, envoi de documentation, soutien demandé auprès de certains seront suivis de façon rigoureuse.
Relations
Avec le directeur commercial, afin de déterminer en commun la politique de vente et le tenir au courant de sa bonne réalisation et des difficultés rencontrées.
Avec le directeur de marketing, afin d’établir et de vérifier le suivi des données marketing tant pour le lancement de nouveaux produits que pour les actions concernant la prospection habituelle.
Avec le directeur des ressources humaines pour toute question concernant la gestion de la force de vente (recrutements, licenciements, salaires, formation, primes, modifications de contrats, etc.)
Avec les organismes de formation susceptibles de participer aux actions de perfectionnement de la force de vente.
Avec ses homologues d’autres sociétés par l’intermédiaire de groupements professionnels afin de se tenir au courant et participer à l’évolution des méthodes et des marchés.
Autres appellations
Responsable des ventes, responsable de la force de vente,
Fiche adaptée de Michel Spielmann, De la définition de poste à l’organigramme , Les éditions d’organisations Fiche adaptée de Michel Spielmann, De la définition de poste à l’organigramme , Les éditions d’organisations Hermann Cakpo L'impulsion des PME
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