Dossier: vendre par internet Savez-vous ce qu’un site Internet peut apporter à votre entreprise ? Votre entreprise a-t-elle un site Internet ? Peut-être que oui, peut-être que non. Mais la vraie question n’est pas à ce niveau. Elle se situe précisément ici : savez-vous ce qu’un site Internet peut faire pour vous ? Je préfère poser la question de cette manière-là parce qu’il se peut que vous ayez déjà un site Internet ou que vous sentiez de plus en plus le besoin de concevoir un site Internet pour votre entreprise et que vous ne savez pas ce que vous allez en faire ou ce qu’il peut faire pour vous. Le premier argument qui amène souvent les responsables d’entreprise à être réticents quant à l’opportunité de la conception et la mise en ligne d’un site Internet pour leur entreprise est qu’ils se disent d’office que leurs clients ne se trouvent pas sur Internet.
Il y a effectivement des pays dans lesquels la présence ou l’absence sur Internet ne change rien aux performances de l’entreprise. Un paradoxe demeure cependant. Même dans les pays les moins avancés où Internet reste un luxe, rares sont les entreprises ou organisations qui n’ont pas d’adresse email. C’est vrai que parmi ces entreprises et organisations, beaucoup sont obligées d’avoir des adresses email et ne consultent leurs boîtes électroniques que lorsqu’un partenaire occidental, peut-être, se plaint de n’avoir pas reçu la réponse à son dernier courrier électronique (Ah nous avons dit partenaire). Heureusement que Yahoo!, Hotmail et autres existent et leur offrent la possibilité d’avoir des adresses avec des extensions telles que @yahoo.fr, @hotmail.com. Ceci me laisse penser qu’il y a un besoin d’un site Internet qui se profile à l’horizon. Seulement que j’ai déjà vu des entreprises qui se sont achetées des noms de domaines et des espaces de serveur juste pour recevoir du courriel ayant pour extension @leurentreprise.com. La dernière fois, un patron d’une grande entreprise m’a remis sa carte et j’étais heureux de pouvoir avoir plus d’informations sur son entreprise en consultant son site Internet puisque son adresse électronique se trouvait bien sur la carte avec une adresse URL. J’étais du reste surpris quand après avoir tapé l’adresse, la page qui s’affiche m’accueillit avec ce message : « SITE EN CONSTRUCTION ». Connaissant la durée maximum de construction et de mise en ligne d’un site Internet, je revins à la même adresse trois mois plus tard. Rien n’avait changé.
Gagner du temps et de l’argent grâce à Internet !
Le problème c’est de savoir pourquoi je n’ai pas choisi de poser dix questions au patron que j’avais rencontré et que j’allais perdre mon temps sur Internet. Et bien il m’était bien plus facile de collecter autant d’informations sur son site pour ne lui poser finalement qu’une seule question : « Voici ma commande, pouvez-vous me livrer suivant vos délais normaux ? ». Là je ne lui fait pas perdre son temps, et il m’aura permis de gagner plus de temps. Je pouvais consulter son site Internet à deux heures du matin, passer commande, et le matin il trouverait le message dans sa boîte (pas forcément sa boîte personnelle) et il me répondrait rapidement certainement. C’est vrai que tous ceux qui ont encore du temps à revendre ne comprendront jamais que Internet et tous les autres outils découlant des nouvelles technologies de l’information n’ont qu’un seul but : NOUS FAIRE GAGNER DU TEMPS. Internet nous fait gagner beaucoup plus que du temps. Il nous fait réaliser des économies en tant qu’outil de promotion des produits et services, des actions et résultats, des performances de notre entreprise ou de notre organisation. Si vous avez les adresses électroniques de 80% de vos clients potentiels, je vous interdirai de faire de la publicité à la télé! Si vous savez quel est le site Internet le plus visité par 75% de votre cible, je vous conseillerais vivement de ne plus poser des affiches publicitaires dans la ville. Avez-vous déjà entendu ceci « Un email, c’est plus facile pour moi ». Des banques, des compagnies d’assurances, des vendeurs de solutions aux entreprises, des équipementiers informatiques, des entreprises de services ciblant des cadres d’entreprises continuent aveuglément de faire la publicité à la télé en pleine semaine et parfois avant vingt heures. Posez la question au premier prochain cadre d’entreprise que vous allez rencontrer de savoir depuis combien de temps il a suivi le journal de 19h 45. Madame lui en parlera, combien d’heures parle-t-il avec madame en 24h? Et pourtant, lorsqu’il ne sait pas faire, il passe parfois presque la moitié de sa journée à surfer sur Internet. Concevoir un site Internet pour son entreprise n’est pas une fin en soi. Si vous faites déjà suffisamment de publicité par les autres canaux, vous vous demandez certainement à quoi bon. Ceux qui vendent des biens de consommation auront peut-être une excuse ici. Mais si vous faites du Business-to-Business (Banques, compagnies d’assurances, courtiers, cabinet conseil, intégrateur de solutions…., ), peut-être que moi je peux encore vous excuser, mais vous ne facilitez vraiment pas la décision d’achat à vos prospects. Bravo si vous pouvez envoyer 5000 prospectus bien édités à 5000 entreprises! Bravo si vous pouvez distribuer vos catalogues à plus de 2000 entreprises! N’oubliez pas d’ajouter les frais d’expédition, s’il vous plaît ! Un catalogue en format PDF et une brochure de deux pages, peut-être toujours en format PDF téléchargeables à travers votre site Internet, vous revient beaucoup moins cher ou pratiquement à zéro centimes. De plus en plus d’entreprises clientes le préfèrent ainsi. Vous vous souciez du confort dans la lecture ? Et bien, il pourra tirer une copie voire dix si c’est vraiment nécessaire. Réaliser des objectifs d’affaires !
Le plus difficile pour la plupart des gens c’est de savoir ce qu’ils peuvent faire avec un site Internet. Voici parmi les objectifs qu’un site Internet peut vous permettre d’atteindre ce que nous proposons souvent à nos clients. Accroître la visibilité de votre entreprise et de ses produits et services partout dans le monde • Vous permettre de disposer d’un nouveau canal d’interaction et de communication avec vos clients, vos fournisseurs et autres ;
• Faire connaître vos produits aussi bien dans votre pays que partout dans le monde (vous pouvez concevoir un site en plusieurs langues) ;
• Accroître la présence institutionnelle et vulgariser l’image de votre entreprise dans le secteur dans lequel vous évoluez ;
• Vulgariser vos innovations et autres performances organisationnelles ;
• Utiliser le site Internet pour vous aider à conquérir de nouveaux marchés. Améliorer votre compétitivité • Mieux faire connaître vos produits et services par votre cible.
• Renforcer votre avantage concurrentiel et promouvoir votre savoir-faire unique à travers un site professionnel et attrayant.
• Vous permettre de prendre une avance sur la concurrence à travers une présence et une meilleure interaction avec vos clients et partenaires.
• Utiliser votre site Internet pour influencer les décisions d’achat et les choix de vos clients actuels et potentiels.
Ces objectifs peuvent varier d’une entreprise à une autre, d’une institution à une autre. Et effectivement, il n’y a pas que la vente ! Au-delà du chiffre d’affaires, améliorer l’image de votre entreprise ! Supposons que vous soyez obligé d’utiliser les autres moyens de communication parce que votre cible n’est pas sur Internet. Pas de problème. Seulement que vous ne faites pas toujours la publicité parce que vous voulez vendre demain. Parfois vous faites de la publicité pour renforcer votre image de marque sous forme de communication institutionnelle. Cette communication-là ne s’adresse pas toujours à vos acheteurs (si vous vendez des biens de consommation par exemple). Lorsque votre entreprise est présente dans un pays et que vous voulez en faire un acteur incontournable du développement économique de ce pays-là, ce n’est pas à vos acheteurs qu’il faut le faire comprendre. C’est bien à ceux qui comprennent les enjeux du développement économique.
Maintenant, si votre entreprise est si importante et que recherchant des informations sur les entreprises les plus importantes du pays je ne la retrouve pas sur Internet, je ne la citerai malheureusement pas comme une entreprise importante du pays ! Si vous êtes un consultant et qu’on apprécie votre expertise, que vous devez toujours emporter des brochures sur vous (ceci est d’ailleurs très difficile), que l’adresse de votre site Internet ne figure pas sur votre carte de visite, vous serez parfois obligé de résumer votre CV et vos références commerciales et les mettre à disposition. Vous imaginez tout le temps que vous avez perdu! Le problème, c’est que toutes les entreprises sérieuses ont un site Internet. Et si vous faites passer une publicité à la télé, à la radio ou dans un magazine, n’oubliez pas de préciser à la fin : « Pour plus d’information, consultez notre site Internet, www…. ». Si vous avez vraiment une bonne image, il ne faut surtout pas que votre site Internet dise le pire de votre entreprise. Tenez à ce qu’il joue bien son rôle d’ « optimisateur d’image » ! Vous n’avez pas encore un site Internet ou vous souhaitez améliorer votre site Internet, contactez des gens qui vous y aideront volontiers. Par Hermann H. CAKPO |
